Cạnh tranh giữa các dự án, cũng như sự ảnh hưởng từ làn sóng giảm giá đối với phân khúc căn hộ, cộng thêm sự “khôn ngoan” hơn của khách hàng khiến việc bán hàng đã thay đổi rất nhiều so với trước đây.

Vì thế, để có được doanh số bán hàng trung bình mỗi tháng từ 10 - 15 căn hộ sẽ luôn là niềm mơ ước của các CĐT, mặc dù điều đó đã từng là quá khứ. Tuy nhiên, quá khứ vẫn có thể lặp lại ở hiện tại, nếu CĐT biết tuân thủ đúng một số nguyên tắc về bán hàng, trong đó, không thể bỏ qua những yếu tố sau:

- Thứ nhất, để bán được căn hộ, CĐT phải đi đúng hướng ngay từ giai đoạn đầu. Tức là CĐT phải chọn lựa vị trí đất “đắc địa”, có kết nối hạ tầng hoàn chỉnh, nghiên cứu kỹ thị trường để quyết định phân khúc sản phẩm và chính sách giá bán ban đầu.

Nhưng quan trọng hơn hết vẫn là công tác phân kỳ, đầu tư một cách phù hợp, tránh để lâm vào tình trạng đói vốn, do không bán được hàng, phải giãn tiến độ thi công. Điều này sẽ gây mất niềm tin ở khách hàng.

-Thứ hai, bản chất dự án phải tốt, bởi vì khách hàng không đơn thuần chỉ mua căn hộ để ở mà còn cân nhắc đến nhiều khía cạnh khác, như không gian sống, mảng xanh, tiện ích đi kèm, an ninh, dịch vụ chăm sóc khách hàng và nhất là chất lượng công trình. Tiến độ thi công dự án phải đúng theo cam kết. Vì nếu chỉ cần có sự sơ suất trong khâu quản lý chất lượng, khách hàng sẵn sàng “quay mặt” với CĐT ngay.

- Thứ ba, bộ phận marketing của dự án phải xây dựng được các chiến lược tiếp thị quảng bá dự án, chọn phân khúc khách hàng phù hợp đang có nhu cầu mua căn hộ, và có khả năng tài chính. Bán hàng cần phải có nhiều linh hoạt về chính sách bán hàng, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán, rõ ràng minh bạch và công khai với khách hàng trong việc ký kết hợp đồng và các điều khoản bán hàng... Bên cạnh đó, còn phải chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng.

- Thứ tư, xây dựng và phát triển được một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, uy tín. Phát triển các mạng lưới liên kết với các công ty, đại lý môi giới phân phối một cách hiệu quả. Tuy nhiên, nếu không có đội ngũ bán hàng riêng thì việc chọn lựa đại lý phân phối sẽ đóng vai trò quyết định sự thành bại trong việc bán hàng của một dự án căn hộ.

- Và cuối cùng là xây dựng một hệ thống chăm sóc, liên lạc với khách hàng một cách hiệu quả nhất. Điều này không chỉ giúp CĐT cập nhật thông tin của dự án cho khách hàng thường xuyên hơn, mà còn được lắng nghe ý kiến, yêu cầu từ phía khách hàng, nhằm khắc phục kịp thời và hoàn thiện hơn trong việc bán và chăm sóc khách hàng.

Nguyễn Khánh Duy, Giám đốc Kinh doanh và Tiếp thị Công ty TNHH Căn hộ Vườn phố Việt Nam