Tuesday, 11:16 13/12/2011
BĐS chuyển sang thời bán rao
KTĐT - Phát tờ rơi tới mỗi căn hộ, nhà dân; gọi điện đến từng số máy cá nhân mời gọi tới thăm nhà mẫu,; tổ chức đoàn xe máy cổ động... Nhà đất Hà Nội đang dùng cách thức của bán hàng tiêu dùng để rao hàng của mình.
Rào đón cung, cầu Đi làm về đến căn hộ tại khu đô thị Mỹ Đình - Mễ Trì (huyện Từ Liêm), anh Vũ Tuấn thấy khu vực hành lang của tầng, trước cửa mỗi căn hộ đầy rẫy các tờ rơi. Cầm lấy hai tờ giấy kẹp ở tay cửa, đọc loáng thoáng hóa ra đây là chào mời của một sàn BĐS trong khu vực. Theo giới thiệu, hiện sàn này nhận được khá nhiều yêu cầu mua bán, vì thế hộ dân nào có muốn bán hoặc mua căn hộ thì hãy liên hệ. Không có nhu cầu giao dịch gì, anh Tuấn cầm tờ rao vặt vào nhà, rồi than với người thân, suốt ngày nhận được những tờ rơi kiểu này. Chị Hải Yến - nhà trong ngõ trên đường Hoàng Quốc Việt (quận Cầu Giấy) cho biết, mới đây nhà chị và các hộ láng giềng cũng vừa được tiếp thị tận nơi một dự án căn hộ có mức giá hấp dẫn là 16,5 triệu đồng/m2 tại Tây Mỗ (Từ Liêm). "Tờ rao vặt được 'quẳng' vào trong nhà có ghi đầy đủ thông tin về dự án, mức giá, tiến độ thanh toán, tiến độ bàn giao... Đây là lần đầu tiên tôi thấy một dự án căn hộ được tiếp thị đến tận nhà thế này" - chị Yến nói. Tương tự, Thanh Huyền - phiên dịch của một công ty xuất nhập khẩu - cũng tỏ ra bất ngờ khi mới đây bỗng dưng nhận được điện thoại của nhân viên tiếp thị, mời gọi đến thăm nhà mẫu và giới thiệu mức chiết khấu hấp dẫn tại một dự án lớn trên đường Xuân Thủy (Cầu Giấy). Nghe nhân viên giới thiệu, trình bày xong biết rằng căn hộ đó thuộc diện cao cấp, giá 40-50 triệu đồng/m2; nếu mua thì khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu 5%, Huyền ngậm ngùi: "Không biết họ lấy số điện thoại của mình ở đâu để gọi chào mời, bởi nghe thì 'thèm' quá mà mình thì vẫn đang ở nhà trọ, chưa mơ mua được căn hộ bình dân". Khôn khéo Với giới kinh doanh, cách tiếp thị trực tiếp tới khách hàng không phải mới. Nhưng với thị trường BĐS Hà Nội, đây là một bước tiến đáng kể chứng tỏ thông tin đã dần được minh bạch; vị trí của khách hàng đã được nâng trên, thay vì người bán làm chủ như trước kia. Không chỉ tiếp cận tận nơi với người mua thông qua các hình thức như phát tờ rơi, gửi email, gọi điện thoại mà giới kinh doanh BĐS cũng chú trọng tổ chức các hoạt động hội thảo, giao lưu hay tổ chức các đoàn xe cổ động. Điều này vừa giúp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, dự án, lại giúp tăng cường kết nối, rút ngắn khoảng cách với khách hàng. Bối cảnh thị trường chung ảm đạm, trong đó căn hộ trung và cao cấp bão hòa, kinh doanh BĐS lâm vào khó khăn thì việc giới kinh doanh, bán hàng sử dụng phương thức tiếp thị trực tiếp đến từng đối tượng, thay vì các hình thức gián tiếp như quảng cáo, PR rầm rộ lên các phương tiện truyền thông đại chúng cũng có cái lý của nó. Ông Vũ Cương Quyết - Tổng giám đốc Công ty Đất Xanh miền Bắc - đơn vị chuyên phân phối BĐS mổ xẻ, điểm hạn chế của phương pháp tiếp thị, marketing này so với hình thức tiếp thị phổ biến qua báo đài, là đối tượng khách hàng và thương hiệu, hình ảnh của chủ đầu tư, đơn vị phân phối bán hàng không được rộng khắp và sang trọng. Tuy nhiên ưu thế của cách làm này lại được thể hiện ở thứ nhất, nhà kinh doanh dễ dàng đưa thông tin dự án một cách chi tiết, cụ thể tới người mua; thứ hai, giúp tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí, tận dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng cũng như nhân lực sẵn có của doanh nghiệp... Ngoài các lợi điểm nêu trên, một đại diện sàn BĐS Idoland đánh giá, đối với các dự án căn hộ cao cấp trong bối cảnh thanh khoản kém hiện nay, chủ đầu tư thay vì liên tục truyền thông: "Chúng tôi chiết khấu, khuyến mại mức cao", thì ở Hà Nội, một số chủ đầu tư chọn cách tiếp cận cung cấp thông tin riêng tới khách hàng khiến cho sản phẩm và hình ảnh của họ không bị mất giá thêm. Vì thế, đó là hình thức thông minh, khôn khéo. "Người dân miền Bắc rất khó tính. Nếu chủ đầu tư nào vừa mở bán cũng đã rao giảm giá thì sẽ khiến người mua có tâm lý đó là sản phẩm không tốt, ế ẩm. Nhưng cũng với mức khuyến mại, chiết khấu đó, chủ đầu tư sử dụng hình thức truyền miệng, trước sau gì khách hàng quan tâm cũng biết mà lại vừa kín đáo, không tạo ra phản ứng ngược" - đại diện này phân tích. Như vậy, khi thị trường sốt nóng, nguồn cung hạn chế, chủ đầu tư và người bán hàng cũng không thấy cần thiết phải cung cấp quá nhiều thông tin cho người mua. Từ chỗ khách hàng khó tiếp cận, phải xoay xở nhờ vả qua nhiều cầu để được suất mua với giá cả chênh cao, thông tin dự án mập mờ rối rắm thì diễn biến hiện nay nhìn ở góc độ hiệu quả, có thể coi là một bước tiến dài về phương thức bán hàng đặt người mua là trọng tâm, tại thị trường Hà Nội.
