Nhân viên bất động sản chạy đua doanh số: Bám công trường chờ khách

Chiêu thức tuy cũ nhưng được nâng tầm khi được đội ngũ nhân viên kinh doanh (sale) cam kết phục vụ xuyên ngày, đêm.

Lượng giao dịch tăng đột biến?

Tâm lý của số đông khách hàng trước khi xuống tiền sở hữu căn hộ thường thực địa trước công trường dự án để tìm hiểu. Có cầu ắt có cung, ở đâu tập trung đông người mua nhà, ở đó có lực lượng hùng hậu sale BĐS có mặt, chăm sóc cặn kẽ đến… tận chân răng. Thậm chí, nếu khách hàng có nhu cầu, những “cò” này sẵn sàng đến tận nhà tư vấn tại chỗ, bất kể ngày đêm.

Nhân viên kinh doanh bất động sản chờ khách bên ngoài một công trường trên đường Lê Văn Lương. Ảnh: Phạm Hùng.

Dự án Cầu Giấy Center Point (110 Cầu Giấy) đang được chào bán độc quyền rầm rộ bởi hệ thống siêu thị dự án STDA (CENLAND). Ngay dưới chân công trình, một lượng lớn nhân viên kinh doanh của sàn phân phối thay phiên nhau “cắm chốt” từ sáng đến chiều để hỗ trợ thông tin cho khách hàng… ngay tại vỉa hè. Chỉ với vài bộ bàn ghế, mô hình sàn phân phối nhỏ ngay lập tức hình thành. Kẻ bán – người mua nhộn nhịp trò chuyện, chiếm lối đi của người đi bộ.

Nhác thấy bóng dáng các gia đình có nhu cầu muốn xem nhà, đội sale sà ngay xuống đường quây khách. Vào ngày 10/5, trong vai khách hàng, khi vừa ngỏ lời tìm hiểu dự án, chúng tôi bị bủa vây bởi các nhân viên của sàn giao dịch trên. Thời điểm đó, cũng có 2 tốp gia đình khác có nhu cầu được tư vấn. Do đoạn vỉa hè sát dự án có diện tích khá nhỏ (dưới 3m) nên khách hàng bị nhân viên môi giới dồn tràn xuống mặt đường, gây mất an toàn giao thông.

Sau một thời gian chèo kéo, cuối cùng chúng tôi được người tên Thắng, tự xưng là nhân viên thuộc sàn CENLAND dẫn đi tham quan trực tiếp dự án đã xây đến tầng 8 và tư vấn nhiệt tình về số tầng, hướng căn hộ phù hợp phong thủy. Cuối cùng, nhân viên này nhấn mạnh: “Căn 19A6 (diện tích 78m2) mà em tư vấn cho chị có ban công Đông Nam cực thoáng mát. Bên em cam kết giá rẻ nhất nhờ có suất ngoại giao (33 triệu đồng/m2 - PV). Trong khi, đa phần các căn tại đây đều đang rao bán với mức 37 triệu đồng/m2. Chị nên giữ chỗ đặt cọc luôn 30 triệu đồng. Bởi, chất lượng căn hộ 5 sao nên rất nhiều khách quan tâm. Chỉ tính riêng sáng nay, em đã giao dịch được 20 căn (?!). Chị không mua nhanh sẽ hết” – “cò” Thắng quả quyết.

Cùng chung cảnh tượng, tại chân công trường dự án K35 – TM (35 Tân Mai – Hoàng Mai), các sale của Tổng Công ty CP BĐS Nhà đẹp giá rẻ cũng cấp tập “vẫy” khách hàng. Theo sự tư vấn nhiệt tình của những "cò" này, mua nhà phải tính đến bài toán lợi ích. Cùng nằm trên trục đường Tân Mai, tiện ích tương đương nhau nhưng Mandarin Garden 2 có giá cao ngất ngưởng (33 triệu đồng/m2). Ngược lại, dự án K35 – TM (phân cấp cho cán bộ quân đội) mức giá cực mềm: chỉ từ 20 triệu đồng/m2 cộng giá chênh (giao động 300 - 600 triệu đồng).

10 hỏi nhưng… 1 mua

Bình luận về thực tế trên, theo ông Nguyễn Thế Long – Giám đốc sàn Hải Thịnh (Nam Từ Liêm – Hà Đông), người mua nhà đến tận công trình với mục đích tham quan vị trí, nghe ngóng là chính chứ hiếm khi xuống tiền mua – bán. Lực lượng sale nằm vùng dự án chủ yếu chỉ nhằm thu thập thông tin khách hàng tiềm năng (tên tuổi, số điện thoại, địa chỉ) để duy trì chăm sóc, chốt hàng về sau chứ không kỳ vọng bán được ngay. “Thứ Bảy, Chủ nhật, đội sale thường tập trung với tần suất cao nhất về mặt thời gian lẫn nhân sự. Số lượng lên đến vài chục người túc trực từ sáng đến tối nhưng lắm lúc chẳng có khách. Ngược lại, có thời điểm ít nhân viên, khách hàng lại ồ ạt đến xem. Tỷ lệ hên, xui cao nên đòi hỏi phải kiên trì may ra mới bán được một căn” – vị Giám đốc này chia sẻ.

Nhân viên kinh doanh bất động sản giới thiệu dự án cho khách hàng ngay tại công trường.  Ảnh: Phạm Hùng

Giới chuyên gia BĐS cũng nhận định, thời thế đã thay đổi, niềm tin của khách hàng suy giảm cộng với thị trường trầm lắng, buộc chủ đầu tư phải tìm mọi cách lôi kéo khách hàng. Những chiêu thức bán BĐS phổ biến như “bán rong” khắp phố phường Hà Nội hoặc các trang mua bán, tin nhắn, email đã bớt nhiệt. Hiện tại, các DN BĐS đang xoay xở với cách tiếp cận “mặt đối mặt”. Tuy nhiên, các sàn BĐS hiện nay có quy mô rất lớn, từ 500 – 700 nhân viên môi giới thậm chí trên 1.000 người và được tổ chức mô phỏng theo dạng bán hàng đa cấp với nhiều thông tin sôi động “ảo” về thị trường. Nếu người mua nhà không cẩn thận rất dễ rơi vào bẫy ma trận đám đông, lo sợ không mua sẽ cạn hàng.

Cùng chiều suy nghĩ, ông Nguyễn Văn Đực - Phó Chủ tịch Hiệp hội BĐS TP Hồ Chí Minh cho rằng, khách hàng giờ là “thượng đế”, họ muốn “chốt” sản phẩm bất cứ đâu, sàn phân phối tự động linh hoạt theo là tất yếu. “Những DN BĐS quyết định bố trí nhân viên sale bám công trường dự án, trung tâm thương mại, khu vui chơi… thể hiện sự sáng tạo khi tăng cơ hội được tiếp xúc khách hàng. Với dự án hình thành trong tương lai, khách đang có nhu cầu, giờ có điều kiện nghiên cứu kỹ càng mọi lúc, mọi nơi, tỷ lệ xuống tiền cũng dễ hơn. Chính vì vậy, giao dịch thành công ở các tốp sale bán hàng ngay chân công trường là có. Song, con số 20 giao dịch được chốt trong một buổi sáng thì không đáng tin” – ông Đực khẳng định.