Saturday, 17:17 24/12/2011
Bất động sản luồn lách xả hàng
KTĐT - 2 tháng nay là quãng thời gian thị trường sôi động với những cuộc mở bán, rao bán âm thầm của nhiều đơn vị BĐS trong trạng thái “bỏ thì thương, vương thì tội” các sản phẩm của mình. Không rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng, không khoa trương bằng những con số chiết khấu ấn tượng, sàn giao dịch sử dụng phương pháp tiếp cận tới từng cá nhân khách hàng như phát tờ
Như rải truyền đơn Sinh sống tại khu Mỹ Đình (Từ Liêm, Hà Nội), nhiều hộ dân “tự nhiên” thấy khu hành lang của từng tầng mình ở, kẹp trên khe cửa ra vào căn hộ xuất hiện rất nhiều tờ rơi. “Lúc đầu tưởng là những tờ rơi quảng cáo hãng gas hay thông báo giảm giá của các mặt hàng tại BigC nhưng đọc mới biết là thông tin rao bán sản phẩm của mấy sàn BĐS tại khu vực này”. Cam kết giá gốc, chiết khấu “mạnh tay” kèm theo tiến độ đóng tiền kéo dài tới 10 đợt… là những điều ấn tượng nhất thể hiện trên các mảnh giấy này. Hầu hết sản phẩm được rao bán kiểu này thuộc phân khúc trung và cao cấp. Có sàn còn đưa ra thông tin sẵn sàng tổ chức cho khách hàng đi xem nhà mẫu, ở thử... 1 tháng rồi sau đó có thể quyết định giao dịch.
Không chỉ dừng ở cách “rải truyền đơn” như trên, nhiều sàn BĐS còn dùng tới chiêu gọi điện và email. Sơn, một cán bộ ngành Thuế cho biết, đang giờ làm việc, đột nhiên anh nhận được điện thoại của Tân, nhân viên sàn giao dịch BĐS của một chủ đầu tư nổi tiếng tại Hà Nội giới thiệu không ngừng về dự án đang cần rao bán. “Họ nói liên tục khiến tôi không kịp xử lý hết thông tin. Chỉ biết là giá theo họ nói là đang thuộc loại mềm nhất tại Hà Nội với mức chiết khấu 8% nếu thanh toán trước 40% giá trị sản phẩm căn hộ cao cấp”. Điều đáng nói là anh Sơn đang ở tại một căn hộ chung cư cũ tại khu vực Q.Thanh Xuân và việc ở tại chung cư cao cấp là điều “không tưởng” với những cán bộ đi làm hưởng lương theo chế độ viên chức Nhà nước vì giá quá cao (dù đã giảm sâu). Bên cạnh khả năng tài chính ở mức trung bình thấp, nhiều người có thu nhập cao và đã có chốn an cư ổn định cũng bị làm phiền. Chị Diệp, công tác tại đơn vị kiểm toán của Mỹ, chán nản: Một tuần nay tôi liên tục bị khủng bố điện thoại, email bởi nhiều sàn giao dịch BĐS. Chẳng hiểu họ tìm thấy thông tin cá nhân của tôi kiểu gì mà ngày nào cũng gọi điện, email giới thiệu dự án giao dịch trong khi tôi đã có một căn chung cư cao cấp tại Mỹ Đình và sở hữu 1 mảnh thổ cư hơn 100m2 tại Mễ Trì. Thật là mệt quá… Tuy nhiên, cách làm này của các sàn giao dịch BĐS cũng phần nào phát huy tác dụng với những đối tượng khách hàng đang làm việc, sinh sống tại Hà Nội nhưng chưa thể “an cư”. Anh Minh, nhân viên truyền thông của một Cty kinh doanh sản phẩm trí tuệ tại Hà Nội bộc bạch: Theo lời nhân viên tiếp thị của sàn NDT (Q.Cầu Giấy) thì dự án cao cấp đó giá chỉ tầm 35 - 45 triệu đ/m2 với vị trí tốt, hạ tầng cơ bản xong và thanh toán tới 8 đợt. Nghe thích lắm vì gần 10 năm nay kể từ lúc lập gia đình, hai vợ chồng và đứa con vẫn ở thuê. Chắc đầu năm chúng tôi phải gom tiền mua lấy một căn vì giá thế này chắc là không thể “mềm” hơn được nữa…. Ráo riết “săn”khách Có lẽ chưa lúc nào giới kinh doanh BĐS quan tâm tới cách tiếp thị giới thiệu sản phẩm tới khách hàng như lúc này. Ồ ạt trên báo đài, hội thảo, họp giới thiệu sản phẩm, rồi mềm mại nhẹ nhàng đến tận nơi ở khách hàng, gọi điện tư vấn quảng cáo, email liên tục với nội dung ngắn gọn nhưng hấp dẫn. Cách làm này cho thấy khách hàng đã trở lại đúng vị trí “thượng đế” của mình. “Họ cần được chăm sóc thật kỹ bên cạnh khâu hậu mãi và đảm bảo sản phẩm của DN BĐS phải tốt, giá hợp lý và đúng pháp lý. Dù thị trường có trồi sụt, nhưng nhu cầu mua nhà ở trong dân đô thị là chẳng bao giờ cạn. DN nào tiếp thị khôn khéo sẽ giảm thua được tối đa”, ông Nguyễn Tuấn - Giám đốc sàn giao dịch BĐS TL (trên đường Khuất Duy Tiến) chia sẻ. Giống như vị giám đốc trên nói, những lão làng trong giới kinh doanh BĐS đã “nếm mật nằm gai” ở Hà Nội đều đồng nhất: Tâm lý khách hàng tại miền Bắc nói chung và Hà Nội nói riêng giống như một cô gái xinh đẹp, hiểu biết và nhạy cảm. Ồ ạt “tấn công” tại thời điểm này sẽ chỉ thất bại bởi “cô gái” sẽ nghĩ lại quá khứ nhiều điểm đen của thị trường (khiếu kiện, lừa đảo…). Thay vào đó, nhẹ nhàng rủ rỉ (bằng tờ rơi đến nơi ở, điện thoại, email) chắc chắn sẽ tạo cảm giác an tâm và được tôn trọng, chăm sóc kỹ càng. Như thế, dù khách hàng có nhu cầu nhưng chưa đủ tài chính vẫn sẽ quan tâm lưu ý tới sản phẩm đó và tìm cách tiến tới giao dịch. Một minh chứng tiêu biểu: Sau khi được Kiên (nhân viên sàn giao dịch BĐS Thiên V.) tư vấn, chị Lan Anh (Cầu Giấy, Hà Nội) đã chủ động tới sàn và xem sản phẩm để… giới thiệu dự án này tới những người thân quen. Rõ ràng khoảng cách khách hàng và DN đã rút ngắn hơn bao giờ hết, và quan trọng hơn, DN sẽ bán được hàng, khách hàng có nhu cầu mua thực không còn lo nguy cơ lừa đảo hay giá bị đẩy lên vô tội vạ. Bình luận về cách tiếp thị mềm mại này, ông Vũ Cương Quyết - Tổng giám đốc Cty Đất Xanh miền Bắc chỉ rõ, điểm hạn chế của phương pháp tiếp thị, marketing này là đối tượng khách hàng và thương hiệu, hình ảnh của chủ đầu tư, đơn vị phân phối bán hàng không được rộng khắp và sang trọng. Tuy nhiên ưu thế của cách làm này giúp nhà kinh doanh dễ dàng đưa thông tin dự án một cách chi tiết, cụ thể tới người mua; tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí, tận dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng cũng như nhân lực sẵn có của DN đó...
