Khi người mua chung cư lấy lại quyền lựa chọn

Nguồn hàng nhiều hơn, sức mua chậm lại

Sau những đợt tăng giá liên tiếp, thị trường căn hộ Hà Nội đang dần thay đổi nhịp giao dịch. Nếu trước đây, không ít khách hàng phải nhanh chóng quyết định vì lo ngại giá tăng hoặc hết căn phù hợp, thì nay tâm lý thận trọng trở nên phổ biến hơn. Người mua dành nhiều thời gian khảo sát, so sánh dự án, tìm hiểu chính sách thanh toán và cân nhắc khả năng tài chính trước khi ký hợp đồng.

Sự thay đổi này diễn ra trong bối cảnh nguồn cung căn hộ cải thiện đáng kể. Theo CBRE Việt Nam, 6 tháng đầu năm 2026, thị trường Hà Nội ghi nhận khoảng 16.600 căn hộ mở bán mới, mức cao nhất của giai đoạn nửa đầu năm kể từ 2020. Tuy nhiên, sức hấp thụ không còn duy trì tốc độ như trước. Riêng quý II, thị trường tiêu thụ hơn 5.800 căn, tương đương 68% lượng mở bán mới, trong khi giai đoạn 2024-2025, tỷ lệ này thường xuyên vượt 90%.

Diễn biến quý III tiếp tục cho thấy sự phân hóa giữa nguồn hàng và sức mua. Theo Avison Young, Hà Nội có hơn 3.200 căn hộ mở bán mới, nâng tổng lượng căn hộ sơ cấp đang chào bán lên gần 11.500 căn. Tuy nhiên, tỷ lệ hấp thụ chỉ đạt khoảng 31%, thấp hơn đáng kể so với mức 70-80% cùng kỳ năm trước. Giá bán sơ cấp bình quân khoảng 108 triệu đồng/m², nhưng tốc độ tăng giá trong quý đã chậm lại, còn 1,5-2,3%.

Trong khi đó, Knight Frank Việt Nam ghi nhận tỷ lệ hấp thụ nguồn cung sơ cấp còn 38%, thấp nhất kể từ năm 2024. Lượng căn hộ bán được giảm 40% so với quý trước và 52% so với cùng kỳ năm 2025. Dù có sự khác biệt về phạm vi thống kê, các báo cáo đều phản ánh xu hướng chung là thanh khoản suy yếu, trong khi giá bán vẫn neo ở mức cao.

Đáng chú ý, lượng căn hộ mở bán mới trong quý III không tăng đồng loạt theo quý. Một số chủ đầu tư thận trọng hơn với kế hoạch bán hàng, song lượng sản phẩm chưa tiêu thụ từ các đợt mở bán trước vẫn tạo áp lực cạnh tranh. Điều này khác với giai đoạn thị trường tăng nóng, khi nguồn cung hạn chế giúp người bán có nhiều lợi thế trong việc xác lập giá và điều kiện giao dịch.

Khi khách hàng có thêm lựa chọn, khả năng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc nhiều hơn vào mức giá, chất lượng công trình, vị trí kết nối và uy tín chủ đầu tư. Các chính sách hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, chiết khấu cũng trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng. Tuy nhiên, người mua cần phân biệt ưu đãi thực chất với những chương trình khuyến mại đã được tính vào giá bán.

Sức mua chậm lại không đồng nghĩa nhu cầu nhà ở suy giảm tương ứng. Nhu cầu mua căn hộ để sinh sống tại Hà Nội vẫn lớn, nhưng khoảng cách giữa giá bán và khả năng chi trả khiến nhiều khách hàng chưa thể quyết định. Khi tâm lý mua bằng mọi giá dần nhường chỗ cho sự cân nhắc, thị trường cũng bước vào giai đoạn sàng lọc rõ nét hơn.

Quyền lựa chọn trở lại, nhưng giá nhà vẫn là rào cản

Một trong những thay đổi đáng chú ý là người mua có điều kiện so sánh nhiều phương án trước khi quyết định. Với cùng một khoản tài chính, khách hàng có thể cân nhắc giữa căn hộ mới mở bán và căn hộ đã bàn giao, giữa dự án gần trung tâm nhưng diện tích nhỏ với dự án xa hơn có không gian sống rộng rãi. Những yếu tố như hạ tầng kết nối, chất lượng vận hành, pháp lý và chi phí sinh hoạt lâu dài ngày càng được chú trọng.

Trên thị trường sơ cấp, lợi thế của người mua thể hiện qua khả năng lựa chọn chính sách thanh toán phù hợp. Trong khi đó, thị trường thứ cấp bắt đầu xuất hiện những cơ hội thương lượng rõ rệt hơn. Theo Avison Young, một số khách hàng có sẵn tiền mặt đang đàm phán mức giảm giá 8-12% với những chủ sở hữu chịu áp lực tài chính khi hết thời gian ân hạn nợ gốc. Tuy nhiên, đây chỉ là hiện tượng tại một nhóm giao dịch, chưa phản ánh xu hướng giảm giá trên diện rộng.

Thực tế, không phải người bán nào cũng sẵn sàng điều chỉnh giá. Những căn hộ đã hoàn thiện, có cộng đồng cư dân ổn định, vị trí thuận lợi và pháp lý đầy đủ vẫn có khả năng giữ giá tốt. Ngược lại, các sản phẩm được định giá quá cao hoặc phụ thuộc nhiều vào kỳ vọng tăng giá sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tìm khách hàng.

Dù vậy, quyền lựa chọn gia tăng chưa đồng nghĩa giấc mơ sở hữu nhà ở trở nên dễ dàng hơn. Báo cáo quý III của Avison Young cho thấy hơn 80% nguồn hàng mới tại Hà Nội thuộc phân khúc cao cấp và hạng sang, trong khi căn hộ trung cấp, bình dân gần như vắng bóng tại khu vực nội đô. Điều này tạo nên nghịch lý khi thị trường có nhiều sản phẩm chào bán nhưng người thu nhập trung bình vẫn khó tìm được căn hộ phù hợp.

Do đó, lợi thế hiện nay chủ yếu thuộc về những khách hàng có khả năng tài chính tốt, ít phụ thuộc vốn vay và không chịu áp lực phải mua ngay. Với người mua ở thực, điều quan trọng không chỉ là tìm được căn hộ có giá thấp hơn mà còn phải bảo đảm khả năng trả nợ, duy trì cuộc sống sau khi nhận nhà.

Theo đánh giá của CBRE Việt Nam, diễn biến giá bán và thanh khoản trong những quý tiếp theo phụ thuộc nhiều vào lãi suất và niềm tin của người mua. Điều này cho thấy thị trường chưa hoàn toàn chuyển sang lợi thế của bên mua, mà đang trong quá trình tái cân bằng sau giai đoạn tăng trưởng nóng.

Về dài hạn, sự cạnh tranh chỉ thực sự mang lại lợi ích rộng rãi khi nguồn cung được điều chỉnh phù hợp hơn với nhu cầu và thu nhập của người dân. Thị trường cần thêm những căn hộ có mức giá hợp lý, pháp lý minh bạch, hạ tầng đồng bộ và chất lượng sử dụng tương xứng.

Sau thời gian dài phải chạy theo giá bán, người mua đang dần lấy lại quyền chủ động. Quyền lựa chọn ấy không chỉ là có thêm nhiều căn hộ để khảo sát, mà còn là khả năng từ chối những sản phẩm chưa phù hợp. Khi người mua ngày càng thận trọng, các chủ đầu tư sẽ phải cạnh tranh bằng giá trị thực thay vì chỉ dựa vào kỳ vọng tăng giá. Đó cũng là điều kiện để thị trường chung cư phát triển cân bằng và bền vững hơn.