Bí kíp "chốt đơn"
Kể về câu chuyện nghề của mình, anh Nguyễn Ngọc Đỉnh, một môi giới đất nền tự do tại Hoà Lạc cho biết, sau những ngày đầu chật vật thưở mới vào nghề, không chốt được giao dịch nào trong cả tháng trời, anh vẫn bám trụ và có thu nhập từ nghề môi giới.
"Hàng tháng trời, tôi liên tục chạy quảng cáo, đăng bài trên trang cá nhân, liên hệ khách, kết nối các mối quan hệ, nhận hàng giá tốt, rao bán… nhưng vẫn không bán được sản phẩm nào.
Sau thời gian dài, tôi học hỏi kinh nghiệm của anh chị trong nghề và liên tục tìm kiếm khách để thực chiến về tư vấn nên đã biết cách bán hàng, tư vấn và có hợp đồng" - anh Đỉnh nói.
Anh Đỉnh cho biết, để chốt được đơn cần có kiến thức, kỹ năng tư vấn và cả yếu tố may mắn. Theo anh Đỉnh, để nhanh chóng có hợp đồng cần tránh việc tư vấn tràn lan nhưng không có hiệu quả.
"Trước hết, cần nắm bắt tâm lý và nhu cầu khách hàng đang cần sản phẩm như thế nào. Đồng thời, xác định khách hàng tiềm năng, để có mục tiêu rõ ràng. Sau khi đã tìm được khách hàng, có sản phẩm phù hợp phải khéo léo có kịch bản tư vấn, giải đáp cho khách hàng.
Mỗi khách hàng lại phải có cách nói chuyện và tư vấn khác nhau tuỳ vào tính cách, nhu cầu và khả năng tài chính cụ thể" - anh Đỉnh nói.
Theo anh Đỉnh, điều quan trọng trong quá trình tư vấn với khách cần thành thật. Có thể "khua môi múa mép" nhưng phải tư vấn đúng về những tiện ích hoặc lợi thế về giao thông hạ tầng trong khu vực để khách hàng nắm bắt và có phương án đầu tư. Nếu lừa dối, chắc chắn những người đầu tư dài hạn sẽ không quay lại.
Lựa chọn sản phẩm có tiềm năng để rao bán
Trao đổi với PV Báo Lao Động, anh Nguyễn Ngọc Thăng - môi giới bất động sản Hà Nội - cho biết, "khéo miệng", kiến thức, kinh nghiệm chưa đủ để khả năng chốt đơn thành công cao.
"Môi giới cần có kiến thức để đánh giá tiềm năng của sản phẩm. Ngay từ nguồn vào, nếu lựa chọn những sản phẩm uy tín, rõ ràng về pháp lý, có tiềm năng kinh doanh và tăng giá trị thì khả năng chốt đơn thành công sẽ tăng cao. Sản phẩm tốt, chắc chắn khách hàng sẽ không băn khoăn và suy nghĩ nhiều" - anh Thăng nói.
Theo anh Thăng, sau khi đã tư vấn thành công, môi giới cần tinh tế lựa chọn thời điểm thích hợp để khách hàng đưa ra quyết định chốt đơn.
"Làm môi giới nhưng không khác gì làm trong ngành tư vấn tâm lý. Bất động sản thường có giá trị lớn, nên khách hàng cần có thời gian để suy nghĩ và cân nhắc cũng như tham khảo thị trường.
Môi giới cần tìm thời gian phù hợp để tác động tâm lí khách hàng đưa ra quyết định. Nếu khách hàng băn khoăn trong khoảng thời gian quá lâu, cần tìm hiểu khúc mắc và gỡ rối những vấn đề khách lo lắng" - anh Thăng nói.
Theo anh Thăng, nếu khách không ưng ý sản phẩm vẫn nên giữ thái độ tốt và giữ liên lạc với khách hàng. Đồng thời có thể tìm cho khách thêm những phương án, lựa chọn khác để khách tham khảo và so sánh.
"Kiến thức, kỹ năng tư vấn, chất lượng sản phẩm chưa đủ, đôi khi môi giới cũng bị ảnh hưởng bởi yếu tố may mắn về phía tâm lý khách hàng" - anh Thăng cho hay.
