Đủ chiêu thức thuyết phục khách hàngMột nhân viên tín dụng NH chán nản kể rằng, cách đây gần 4 năm, anh đã từ bỏ công việc ở một DN để đầu quân cho NH với giấc mơ thăng tiến, lương cao, ổn định. Nay, lương của anh mỗi tháng chỉ vỏn vẹn 4 - 5 triệu đồng, muốn cao hơn phải kéo được nhiều khách hàng lớn, đạt doanh thu cho vay cao.Tại một phòng giao dịch của VCB, cô nhân viên cười rất tươi với khách hàng và hỏi khẽ: “Chị có thẻ tín dụng chưa?”. Bởi NH ngay cạnh cơ quan chị khách hàng đó, và cơ quan cũng trả lương qua tài khoản tại NH nên theo lời cô nhân viên này thì chỉ cần khách hàng điền thông tin vào một mẫu đăng ký, về lấy xác nhận của cơ quan là hoàn tất thủ tục.
Còn với những NH tư nhân thì giăng đủ chiêu thức để thu hút, thuyết phục khách hàng. Nhiều nhất là các chiêu thu hút khách hàng mở thẻ tín dụng. Đơn cử tại VPBank, biết rất rõ năng lực của từng khách hàng gửi tiết kiệm qua số dư tại ngân hàng nên có giai đoạn, khách hàng bỗng dưng nhận được điện thoại của nhân viên NH gọi điện đến thông báo: “Chị đã đủ điều kiện để NH mở thẻ tín dụng với hạn mức 300 triệu đồng, bọn em sẽ mang hồ sơ đến nhà hoặc nơi làm việc của chị. Chỉ cần chị ký vào hồ sơ là hoàn tất thủ tục mở thẻ. Năm đầu sẽ được miễn phí thẻ”. Khách nào bùi tai, đồng ý, chắc chắn NH sẽ có thêm nguồn khách mới. Vậy còn những năm sau thì sao?Với nhiều nhân viên NH, ngoài lương cứng, thu nhập sẽ phụ thuộc vào định mức họ đạt được hàng tháng, hàng quý nên người nhà là kênh được huy động thường xuyên nếu thiếu hụt chút ít để đạt mức thu nhập theo quy định. Do vậy mới có chuyện một số khách gửi vào rút ra liên tục để bù cho sự thiếu hụt chút ít đó. Tâm lý của nhiều khách hàng Việt Nam là đong đo, tìm hiểu rất kỹ trước khi chấm dịch vụ của NH nào đó, nên chỉ cần lãi suất của NH nào cao hơn hoặc ưu đãi nhiều hơn là lập tức khách “nhảy” sang NH đó. Do vậy, nhân viên NH khá áp lực trong việc đạt chỉ tiêu.Rủi ro cho vay dưới chuẩnKhông chỉ buộc nhân viên vận dụng đủ cách để đạt chỉ tiêu, bản thân các NH cũng đang chạy đua để đạt mục tiêu mà mình đặt ra cho từng năm, từng quý và áp lực ngay cả các cấp lãnh đạo chi nhánh, phòng giao dịch. Một phó giám đốc chi nhánh SCB chia sẻ, từ đầu tháng 6 đã phải lên kế hoạch, triển khai đẩy mạnh cho vay, huy động vốn. Vì nếu triển khai muộn hơn, các NH đều cạnh tranh, giành giật khách hàng. Một lãnh đạo của Maritime Bank cho biết, trước đây văn hóa bán chéo ít được đề cao tại NH nhưng nay hoàn toàn khác. NH đào tạo, truyền thông nội bộ, thậm chí thay đổi cơ chế lương thưởng, thăng tiến… để thúc đẩy sự năng động của nhân viên. Đó không chỉ là nhân viên trong mảng bán lẻ mà cả mảng bán buôn, đặc biệt là văn hóa bán chéo trong NH. Đơn cử, đi cùng nhân viên mảng khách hàng DN sẽ là nhân viên mảng bán lẻ để chào gói dịch vụ sản phẩm phù hợp cho khách hàng.Còn với những NH áp chỉ tiêu quá rắn và hệ thống quản trị chưa được xây dựng tốt, thì rủi ro vô cùng khó lường. Đó chính là việc nhân viên NH "vẽ đường cho hươu chạy" để cho vay dưới chuẩn, bỏ qua nhiều thủ tục, quy định về an toàn trong cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Hệ quả là khi có rủi ro xảy ra, bất luận thế nào, NH là bên phải gánh chịu hậu quả thiệt hại, còn việc đòi bồi thường quy trách nhiệm hay không lại là chuyện dài dài. Thống kê cho thấy các vụ xử tại tòa hiện nay đa phần liên quan đến NH và sự dễ dãi đến ngạc nhiên ở nhiều NH.
