Trên thị trường bất động sản, luôn có đến 90% các dự án phải chọn phương án "bán lúa non" để huy động vốn từ khách hàng. Việc bán lúa non được hợp thức hóa dưới nhiều hình thức như hợp đồng hợp tác đầu tư, hợp đồng góp vốn… Với những dự án bán nhà theo kiểu này, khách hàng có lợi thế là phải nộp ít tiền, giá bán căn hộ rẻ hơn vài triệu đồng/m2.
Song kèm theo đó, khách hàng sẽ phải chịu rủi ro về tiến độ. Thực tế, nhiều khách hàng đã phải trả giá khi đóng tiền mua nhà cho chủ đầu tư cả chục năm mà vẫn không thể nhận được nhà.
Nắm bắt tâm lý của khách hàng, nhiều chủ đầu tư đã thay đổi phương án kinh doanh. Mới đầu, chủ đầu tư chọn cách xây nhà mẫu để khách hàng được tận mắt, sờ tận tay căn hộ của mình. Tiếp đến, nhiều chủ đầu tư xây dựng nhà thô cao vài tầng mới triển khai việc bán hàng. Còn đến thời điểm hiện tại, cũng với sự khởi sắc của thị trường, nhiều chủ đầu tư đã chọn cách xây xong nhà mới mở bán.
Đơn cử, dự án Golden Palace C3 Lê Văn Lương với lợi thế về vị trí, quy mô nhỏ hơn 2.000 m2 nên chủ đầu tư đã bỏ tiền xây dựng xong 20 tầng nhà mới chính thức mở bán. Bà Nguyễn Thị Minh Hồng - Chủ đầu tư dự án Golden Palace Lê Văn Lương cho biết, “khách hàng mua nhà thời điểm này khá kỹ tính. Mặc dù dự án Golden Palace Lê Văn Lương đã được xây xong thô, đang hoàn thiện nội, ngoại thất, nhưng khi mua, khách hàng vẫn đòi hỏi chủ đầu tư phải cho xem xác nhận đã nộp xong tiền sử dụng đất và xem hợp đồng cam kết bảo lãnh tín dụng với ngân hàng. Chỉ khi chúng tôi trình được hết các giấy tờ này thì khách hàng mới xuống tiền đặt cọc”.
Tuy nhiên, bà Hồng cho rằng, nếu bán nhà thời điểm bắt đầu xây móng thì giá bán căn hộ sẽ thấp hơn 5-7 triệu đồng/m2. Do vậy, doanh nghiệp đã tính toán chọn cách xây dựng xong mới mở bán. Khách hàng mua nhà sẽ không còn phải lo ngại rủi ro. Để tạo điều kiện cho khách hàng, chủ đầu tư vẫn chỉ thu 50% giá trị hợp đồng và đến thời điểm bàn giao nhà thu thêm 20% theo đúng quy định của pháp luật.
Trước đó, chủ đầu tư dự án UDIC Trung Yên Plaza cũng rất thành công khi lựa chọn phương án bán nhà theo hình thức chìa khóa trao tay. Theo tìm hiểu của PV, năm 2013 khi thị trường bất động sản đang đóng băng, dự án UDIC Trung Yên Plaza vẫn tự tin bán hàng với mức giá cao từ 32-34 triệu đồng/m2.
Thậm chí, với những căn hộ vị trí đẹp, khách hàng còn phải mua lại với mức giá chênh 100-200 triệu đồng/căn hộ. Nhiều khách hàng mua nhà cho biết, do sợ rủi ro nên họ chỉ muốn lựa chọn mua những dự án đã xây dựng xong và nhận nhà về ở luôn. Và thời điểm đó, do không có nhiều dự án bán nhà theo hình thức này nên khi chủ đầu tư mở bán, rất đông khách hàng đặt mua.
Phương thức kinh doanh này cũng đã được tập đoàn HimLam áp dụng thành công tại dự án Himlam Chợ Lớn ( TP HCM). Hơn 1.456 căn hộ cao cấp đã xây xong, bắt đầu bàn giao cho khách hàng từ tháng 9/2015. Nhưng, tháng 6/2015, chủ đầu tư mới chính thức mở bán.
Theo nhận định nhiều chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản thì hình thức xây nhà xong mới bán không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Cách làm này đòi hỏi chủ đầu tư phải có tiềm lực tài chính ứng trước dòng vốn rất lớn để thi công dự án chứ không được phép trông chờ vào dòng tiền từ khách hàng để xây dựng.
Đối với các chủ đầu tư, việc xây xong dự án mới triển khai chương trình bán hàng khiến chi phí vốn bị đội lên rất lớn. Bởi với một dự án căn hộ thông thường thì vốn đầu tư cũng đã lên đến hàng ngàn tỉ đồng. Nhưng bù lại, rõ ràng cách làm này đóng góp rất nhiều vào việc xây dựng niềm tin trên thị trường bất động sản khi khách hàng chính là những người được lợi nhất. Mua sản phẩm loại này, tất cả mọi chi tiết liên quan đến dự án như quy hoạch, thiết kế, chất lượng, tiện ích… đều được phơi bày. Người mua sẽ được “nhìn tận mắt, sờ tận tay” sản phẩm trước khi đưa ra quyết định.
